Презентация. Вертолеты России

Скачать презентацию




Вертолеты России Группа № 3 Гаитова Айгуль Анваровна Назаров Анвар Шамильевич Ровнейко Роман Владимирович Каюмов Ильдар Фанузович
 


Сегментация и модель охвата 1 по объему поставляемых вертолетов; - Минобороны, МЧС России – 120-160 вертолетов в год; потенциал примерно тот же - Российские авиакомпании объем – 20 вертолетов в год; потенциал примерно тот же - Частные владельцы вертолетов в России, объем до 10 шт. в год; потенциал примерно тот же - Страны бывшего СНГ (Украина, Белоруссия, Азербайджан и т.д.) объем 30-40; потенциал примерно тот же - Страны дальнего Зарубежья (США, Китай, Арабские страны, Африка, Латинская Америка) – объем 90-120 вертолетов в год; потенциал примерно в 2-3 раза выше 2 по направлениям бизнеса: - Продажа вертолетов - Ремонт и техническое обслуживание - Контракты и программы по НИР и ОКР
 


Сегментация 2 3. по географическому принципу: Таким образом РФ и Азию следует отнести к ключевым клиентам, страны СНГ и Америки к крупным, страны Европы к средним, Африканские и прочие страны к небольшим. Данные с официального сайта ЗАО «Вертолеты России»
 


Модель охвата Наибольшее внимание на ключевых клиентов, которые приносят прибыль сегодня и точно известно что принесут прибыль завтра. Сосредоточенность на их желаниях и нуждах. Открытие представительств для работы с клиентами из Азии, которые в перспективе помогут расширить ареал присутствия Вертолетов России
 


Устранение конфликтов Наиболее вероятные конфликты и способы их устранения: 1) Конфликт между прямыми и непрямыми каналами продаж; способ устранения – система четкого разграничения по клиентам/ территории или объемам продаж. 2) Конфликт между конкурирующими предприятиями холдинга; способ устранения установление жестко фиксированной цены продажи внутри холдинга и дальнейший выбор предприятия поставщика с точки зрения обеспечения минимальной себестоимости. 3) Конфликт с партнерами по организации послепродажного обслуживания и ремонтов; способ устранения – открытие собственных сервисных центров, специализирующихся на работе с ключевыми клиентами. Четкое распределение функций по послепродажному обслуживанию и распределение клиентов между партнерами; 4) Конфликт обеспечения прозрачности объемных и стоимостных потоков; способ устранения – формирование доверительных отношений с ключевыми клиентами.
 


Система вознаграждения партнеров
 


Организационная структура блока продаж На основе выбранной сегментации и модели охвата целесообразным является выбор модели ответственности по отчету о прибылях и убытках по географическому принципу. Охват деятельности и функционал блока маркетинга – организация основанная на стратегическом предвидении. Располагать отделы продаж необходимо децентрализованно, так как имеются различные клиенты по всему миру (необходимо учитывать специфику каждого региона). Бизнес-единицы определяются на стыке функций сегмента и региона. ( не понял)
 

< <       > >