Презентация. Аналитика как инструмент повышения продаж

Скачать презентацию




Аналитика как инструмент повышения продаж Для того, чтобы понять, куда двигаться чтобы увеличить продажи, нужно понять, где Вы находитесь. Начните с оценки своей ситуации.
 


Аналитика как инструмент повышения продаж Ежедневно, еженедельно и ежемесячно фиксируйте показатели: объема продаж, в деньгах и в единицах, в целом и по каждому товару, группе товаров ; маржинального дохода от продаж, в целом и на единицу товара; количества посетителей; количества покупателей; соотношение количества покупателей к количеству посетителей; средней суммы покупки; объем продаж дополнительного и сопутствующего товара, в деньгах и в единицах; если Вы проводите рекламную компанию, спрашивайте у покупателей и фиксируйте источники информации о Вашем магазине; учитывайте количество повторных покупок, либо за счет вопросов, либо за счет личной дисконтной карты клиента. Анализируйте полученные данные.
 


Аналитика как инструмент повышения продаж Существует масса методов анализа. Наиболее известные и часто используемые из них: АВС-анализ; XYZ-анализ; STEP-анализ; матрица БКГ; SWOT-анализ; И другие.
 


Аналитика как инструмент повышения продаж Один из инструментов повышения продаж – улучшение структуры ассортиментного портфеля и оптимизация выкладки товаров с учетом анализа ассортимента. Ассортиментный портфель напрямую воздействует на продажи. Несбалансированная структура ассортимента – это снижение удовлетворенности покупателей, потеря конкурентных позиций, падение продаж, уменьшение прибыли.
 


Аналитика как инструмент повышения продаж Наиболее эффективная аналитика – это соединение нескольких видов анализа в один. Это позволяет получить наиболее качественную и глубокую информацию о ситуации на рынке. А также позволяет более эффективно распределять ресурсы для увеличения продаж.
 


Аналитика как инструмент повышения продаж Идея метода АВС анализа строится на основании принципа Парето: «правило - 20 на 80». Самый универсальный метод анализа. Объектами анализа могут быть: Клиент, Поставщик, Товарная группа/подгруппа, Номенклатурная единица, и т.п. Параметрами анализа: Средний товарный запас, руб.; Объем продаж, руб.; Доход, руб.; Количество единиц продаж, шт.; Количество заказов, шт.; Количество покупок и т.п.
 


Аналитика как инструмент повышения продаж Используйте несколько различных показателей для оценки параметров бизнеса. объем продаж в денежном выражении частота обращения покупателей
 


Аналитика как инструмент повышения продаж Анализ XYZ позволяет сгруппировать ресурсы компании в зависимости от характера их потребления и точности прогнозирования изменений в их потребности в течение определенного времени. Категория X — группы товаров, характеризуются стабильной величиной потребления и высокими возможностями прогнозирования. Значение коэффициента вариации: от 0 до 10 %. Категория Y — группы товаров, характеризуются известными сезонными колебаниями и средними возможностями их прогнозирования. Значение коэффициента вариации: от 10 до 25 %. Категория Z — группы товаров с нерегулярным потреблением, какие-либо тенденции отсутствуют, точность прогнозирования низкая. Значение коэффициента вариации: свыше 25 %.
 


Аналитика как инструмент повышения продаж Для проведения полноценного анализа ассортимента можно совместить АВС-анализ (позволяет выделить ключевые для фирмы-продавца товары) и XYZ-анализ (изучение стабильности продаж):
 


Аналитика как инструмент повышения продаж Наиболее выгодны товары или их группы из категорий AX, BX, AY — приносят наибольший объем продаж и имеют наибольшую стабильность и предсказуемость потребления. Товары групп BY, CY, BZ, CX, AZ нуждаются в специальных мероприятиях по повышению эффективности продаж. Например, в рекламе. Невыгодные и неуправляемые в плане продаж товары группы CZ - требуют активных действий: проведения исследования причин непопулярности товаров этой категории у покупателей и выработки дальнейшей стратегии. Это может быть изменение ценовой политики, расширение или сокращение ассортимента, изменение выкладки товара или работа с поставщиками.
 


Аналитика как инструмент повышения продаж Для управления товарными ресурсами и оборотными средствами проводят QRS-анализа. QRS-анализ - это оценка рентабельности инвестиций в товарный запас, состоит он из 4-х этапов: 1. Сбор информации 2. Оценка инвестиционного потенциала 3 Квотирование товарного запаса 4. Контроль плана продаж Q - явные доноры - те товары или поставщики, которые инвестируют в оборот заказчика более 10% от своего месячного объема продаж, больше, чем необходимо. R - неявные доноры - товары или поставщики, кредитных средств которых практически достаточно для поддержания ресурса логистической системы. S - товары или поставщики, в содержание которых заказчику самому приходится инвестировать средства в размере более 10% от месячного объема продаж. Как правило, товар поставщиков этой группы пользуется повышенным спросом, что вынуждает закупать его на предлагаемых условиях: отгрузка по предоплате или предоставление малого кредита, недостаточного для полного содержания груза. Здесь главное - не перевыполнять план продаж, так как любое увеличение продаж приводит к дополнительному оттягиванию инвестиционного ресурса.
 


Аналитика как инструмент повышения продаж И объединенная матрица на основе АВС (оборот/величину продаж), X YZ (вариация продаж) и QRS (соотношение Кредиторской/Дебиторской задолженности) анализа уже выглядит так:
 


Аналитика как инструмент повышения продаж Интерпретация результатов: I - товары - лидеры. Высокий уровень доходности, хорошая прогнозируемость продаж, товары не требуют инвестиций, т.к. кредиторская задолженность перед поставщиками выше дебиторской задолженности. Необходимо развивать клиентов по этой группе товаров. II - стабильные товары. Общие показатели чуть ниже, чем у первой группы, но все они составляют основу бизнеса. Ничего делать не надо. IV - проблемные товары. Весьма низкие показатели. Надо принять решение или о смене поставщика или изменении ценовой политики. V - товары аутсайдеры. Потребляют много ресурсов, непрогнозируемые продажи и практически не приносят прибыли. Рекомендуется избавляться от этих товаров.
 


Аналитика как инструмент повышения продаж При анализе ассортимента необходимо также учитывать: Время присутствия товара на рынке, так как спрос у потребителей на товары-новинки и товары, утвердившиеся на рынке, различен. Поэтому нужно дать товару время для узнаваемости его потребителем. Анализ представленности данной продукции у конкурентов. Важно отслеживать пользующуюся спросом продукцию, присутствующую в ассортименте конкурирующего предприятия. Существующие рыночные тенденции, например, растущая популярность здорового образа жизни диктует производителям наличие специальных продуктов в ассортименте.
 


Аналитика как инструмент повышения продаж Виды анализа, так или иначе относящиеся к ABC/XYZ-анализу: RFM (англ. Recency Frequency Monetary — давность, частота, деньги) — сегментация клиентов в анализе сбыта по лояльности. Определяет три группы: Recency — давность сделки, чем меньше времени прошло с момента последней активности клиента, тем более вероятность, что он повторит действие. Frequency — количество сделок, чем больше каких-либо действий совершит клиент, тем больше вероятность того, что он его повторит в будущем. Monetary — сумма сделок, чем больше денег было потрачено, тем больше вероятность того, что он сделает заказ.
 


Аналитика как инструмент повышения продаж VEN (англ. Vital Essential Non-essential — жизненно-важные, необходимые, второстепенные) — директивная сегментация «необходимости» ассортимента. Часто используют термин VED (последняя буква D - Desirable, желательно). Обычно применяется в медицине (аптеки) и производстве. В жизни применяется совместно с ABC анализом. VEN-анализ проводится параллельно с АВС-анализом и позволяет определить приоритетные лекарственные препараты в соответствии с международной практикой их деления на жизненно важные (Vital или V), необходимые (Еssential или Е) и второстепенные (Non-essential или N)
 


Аналитика как инструмент повышения продаж FMR (англ. Fastest Medium Rare — быстро, средне, медленно) (FSN-анализ, FNS-анализ) — анализ товарного ассортимента по частоте обращений/взятия. Характеризуется коэффициентом частоты обращений. По частоте обращений ассортимент обычно разбиваются на три группы: категория F — наиболее часто запрашиваемые товары (80 % от общего количества); категория M — менее часто запрашиваемая категория продуктов (15 % от обращений); категория R — редко запрашиваемая продукция (оставшиеся 5 %).
 

< <       > >